Messe Leadmanagement
Messen sind für viele Unternehmen eine sehr gute Gelegenheit, neue Kunden zu finden, weil sich hier die potenzielle Zielgruppe ballt. Auch bestehende Kontakte kann man hier sehr gut pflegen. Aber die Messe braucht auch viel Vorbereitung und ist teuer. Deshalb lohnt sich eine gute Planung.
Der Stand
Bei der Gestaltung Ihres Standes sollte Ihr CI eingehalten werden, um bei potenziellen Interessenten und Kunden einen Wiedererkennungseffekt zu erzeugen. Es sollte möglichst im Vorbeilaufen schnell erkenntlich werden, was Sie anbieten. Vorteilhaft ist es auch, Alleinstellungsmerkmale besonders hervorzuheben. Optische sowie akustische Eyecatcher können die Aufmerksamkeit des Besuchers wecken. Vorsicht ist allerdings geboten bei lauten Filmen bzw. auch Vorträgen, die ganz in der Nähe gehalten werden – dies kann Unterhaltungen mit Interessenten unangenehm einschränken.
Der Stand sollte in jedem Fall Möglichkeiten bieten, sich mit einzelnen Interessenten möglichst ungestört auszutauschen. Sitzmöglichkeiten können den (bereits müden) Messebesucher zu längerem Aufenthalt an Ihrem Stand bewegen.
Die Unterlagen
Folgende Unterlagen sollten Sie vorbereiten:
- Einladungen:
Im Vorfeld Versand von Einladung an Interessenten/Kunden, evtl. auch auf der Website – bedenken Sie aber bei der Einladung von Kunden, dass auf der Messe ggf. eben auch Konkurrenten von Ihnen vor Ort sind, auf die Ihre Kunden so auch aufmerksam werden könnten.
- Ausstellerverzeichnis:
Ihr Eintrag im Ausstellerverzeichnis sollte aussagekräftig sein, um mögliche Interessenten zum Besuch Ihres Standes zu bewegen.
- Unterlagen auf der Messe:
Halten Sie Informationsmaterial für Interessenten bereit – aber denken Sie daran, dass jeder Kontakt, den Sie bekommen, Gold wert ist. Bieten Sie daher Interessenten ruhig einen Mehrwert an, wenn Sie ihnen ihre Kontaktdaten dalassen (bspw. die Übersendung einer Preisliste)
- Gesprächsleitfaden:
Sorgen Sie dafür, dass Ihr Standpersonal über die nötigen Informationen verfügt und entsprechende Argumente für kritische Themengebiete zur Hand hat.
- Kontaktformulare:
Messezeit ist wertvoll und ebenso die Messekontakte. Umso wichtiger, dass die Formulare so aufgebaut sind, dass Ihr Standpersonal schnell und effizient die für ein Angebot wichtigen Informationen erfassen und der Bearbeiter die Unterlagen korrekt versenden kann
Die Leadgenerierung
Klären Sie vorher das Ziel Ihrer Messe. Möchten Sie möglichst viele Kontakte haben oder möglichst viele qualifizierte Kontakte? Geht es Ihnen um qualifizierte Leads, sollten Sie nicht z.B. für jede abgegebene Visitenkarte ein Eis verschenken – ohne zu wissen, ob der Visitenkartengeber überhaupt Ihre Zielgruppe ist.
Besser ist es, bereits auf der Messe möglichst viele Gespräche zu führen und hier herauszufiltern, für wen was interessant sein könnte. Beispielsweise können Sie fachbezogene Flyer bzw. Gimmicks vorbereiten und Vorbeigehende mit diesem Aufhänger ansprechen und dazu bewegen, stehen zu bleiben. Sie können dann seinen Bedarf klären und dem Interessent genau das anbieten, was er braucht. Wählen Sie hier ein unaufdringliches, sympathisches Gimmick, was zu Angebot und Firma passt und als Gesprächs-Eröffner dient.
Das Wichtigste: Motiviertes Standpersonal:
Wenn jemand von sich aus an den Stand kommt, sollte Ihr Standpersonal stets aufmerksam sein und sofort Hilfe, Information usw. anbieten und Kontaktdaten aufnehmen, wenn möglich. Stets freundlich und unaufdringlich. Wichtig ist hierbei, möglichst ein wirkliches Gespräch zu führen und auf die Bedürfnisse des Kunden genau einzugehen. Anregungen und Nachfragen nach bestimmten Produktvarianten, die bislang noch nicht angeboten werden können, sollten in jedem Fall gesammelt und nach der Messe intern weitergegeben werden.
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: halten Sie solche für besonders interessante Gesprächspartner oder treue Kunden bereit. Die Verwendung von Bildern des jeweiligen Stand-Mitarbeiters auf der überreichten Visitenkarte und im Angebot unterstreicht den persönlichen Bezug zum Kunden und führt zu einem Wiedererkennungswert.
Die Nachbearbeitung
Die Kontakte müssen möglichst schnell nachbearbeitet werden. Kontaktdaten sollten möglich täglich an das Backoffice gesandt (z.B. die Adressdaten als Datei oder auch einfach die abfotografierten Kontaktformulare) und dort sofort für den Versand vorbereitet werden, so dass der Besucher möglichst zeitnah die gewünschten Informationen erhält. 7 bis 14 Tage nach Angebotsübersendung sollte man spätestens noch einmal telefonisch nachhaken, ob der Interessent alles erhalten hat.
Fazit
Messe ist ein tolles Instrument zur Kundengewinnung und –pflege. Aber nur, wenn das Potenzial auch voll ausgeschöpft wird und alles gut durchorganisiert ist. Das Standpersonal spielt eine übergeordnete Rolle – achten Sie hier auf kontaktfreudige, kompetente Mitarbeiter mit der richtigen Motivation, auf eine positive Stimmung und ein gemeinsames Ziel, das konsequent von allen verfolgt wird.
